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私域流量和公域流量相比优势何在?

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随着互联网增长减速,野蛮式获取流量的红利逐渐消失。有数据显示,阿里2018年的获客成本为390元,而京东获客成本则高达到1503元,2016年这一数字仅为142元。
 
随着流量获取成本和难度越来越高,很多企业都在寻求新的出路。互联网运营时代开启。与此同时,和京东、百度、阿里这种广为人知的公域流量平台不同,“私域流量池”忽然火了起来。
 
“私域流量池”要求运营者从关注用户增长的增量,转变为关注用户的质量。把之前从门前经过的用户请到家里来,而且没事就来做客。其本质是要圈住用户,打造企业自己专属的顾客资产。
 
在锯齿形市场发展不断深化的今天,小众、客群定位清晰、个性鲜明的“私有”平台通过私域流量池,不但可以低成本获客,同时创造了极大ROI。
 
而在“私域流量池”运营过程中,增加客户“复购率”是极为重要的环节。
 
私域流量和公域流量相比优势何在?
 
私域和公域是两个相辅相成的概念,而核心还是流量,这里因为有了“私域”和“公域”的定语,就表达出了流量所在的不同方位。
 
相比淘宝,京东,百度这些公域流量平台,沉淀在公众号、微信群、个人微信号、抖音等自媒体渠道的用户,属于商家的“私有资产”。
 
图片来源:互联网
 
私域流量的优势是显而易见的,比如,你是个卖运动用品的,理论上所有流量都是你的用户,就像河里所有的鱼你都可以抓。但每次抓都要耗费较大成本(流量需要购买,还贵)。
 
但是,如果你创建一个徒步、健身、登山、户外群或俱乐部,聚集几千活跃会员,持续地向他们输出品牌和价值观,那么这些会员在你的群或俱乐部中,就变成了你池塘冲的鱼,也就是你的“私域流量池”。
 
你可以低成本、反复地和他们接触、亲近和培养,这样就可以稳定地实现销售,收获用户。
 
私域流量
 
有了这个例子,私域流量池的优势就较容理解:
 
优势一
 
拥有控制权
 
一般来讲,公域流量主要指在第三方平台控制中,比如微博、头条号、抖音等,运营者发布的东西都是根据算法进行推送的,可能你有5万粉丝,但是发的东西质量高会有10万曝光量,而质量低可能也就几百的曝光量,不受自己控制。
 
头条号就是比较典型的通过算法来推送,一篇广告的是否被推荐,很大程度取决于标题。而如果想要进行推广,费用以万为单位开始计价。
 
而所谓私域流量主要是指在一个封闭的平台中,自己可以“控制”的流量。比如微信公众号、个人号、朋友圈等。
 
私域流量池中,运营者在发了内容之后,不会被平台限制信息的展现和曝光次数,如果一个公众号有两万粉丝,发一条消息两万粉丝都是可以触达的,总体还是控制在自己的手中。
 
再比如庞大的微商群体,一条产品广告,可以触及的人数完全可以掌握在自己手里。发布者可以将广告发送到任何相关群内,也可以定向推送给相关人员,不受任何算法的控制。
 
优势二
 
低成本获客
 
在私域流量池中,运营只要不触犯“公域流量”平台的规则底线,就不会受到影响,这样可以最大限度降低获客成本。
 
为什么这么说?
 
举例来说,很多淘宝、京东运营者会通过买流量的方式获得潜客,或是在百度等平台通过丝瓜视频app下载污视频优化等方式进行曝光。
 
但是客户能否最终留下,都是未知。尤其在巨型公域平台,流量和丝瓜视频app下载污视频价格不菲。
 
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目前,通过百度丝瓜视频app下载污视频获潜客成本可以高达几百元一位,如果没有成功转化,这笔费用就打了水漂。
 
而私域流量则不同,运营者完全可以通过精心运营、沟通、品牌侵入等方式获得转化,不但转化一次,还可以多次转化,除去运营成本外,流量成本基本为零。
 
所以,为什么会有那么多人大力追捧“私域流量”这个概念就不足为奇了。私域流量存在的目的之一,也就是帮助运营者低成本地将流量变成客户。
 
如何提高客户复购率?
 
建私域流量池的最终目是为了增长,但是,这种增长源于老用户的复购次数和分享。如果产品复购率非常低,复购增长就不会太明显了,建私域流量的价值就不那么大了。
 
所以,私域流量池运营的关键,就在于复购率。如何才能提高客户复购率?
 
决定一个企业经营水平的不是它拉新有多厉害,而是经营老顾客有多厉害。
 
因为拉新是暂时的,用广告、裂变、买流量等各种手段,都可以把用户吸引来,但是让用户留下来,一直追随你,还不断来消费,这可不容易。
 
除了产品,服务以外,经营用户的能力才是长期运营下去的根本。
 
第一
 
谨慎选择产品
 
显然,并不是每一类产品都适合通过私域流量运营。选择高毛利、高客单价的产品比较适合。
 
因为私域流量池是一个重运营的事,即一定要铺人去做,比如孩子王有6000个专业育儿顾问,人力成本占据很大支出,当需要铺人、重运营的时候,商品品类一般应选高毛利、高客单价产品。
 
另外,同样是因为私域流量池的运营成本很高,更适合低消费频次的品类。如果是高消费频次的品类,更适合走普通流量途径,比如通过聚划算一次性走很多量。
 
第二
 
重视关系建设
 
由于私域流量池维护过程是一个长期过程,跟用户之间交互的频次会非常多,所以长期信任关系十分重要。
 
适合建私域流量池的品类往往跟人与人之间的关系相关,即需要得到用户的信任和推荐,比如买保险,一般会寻找值得信任的专业人士;做微商,也都是从熟人开始,层层传递下去。当然,现在有些微商视用户为韭菜,割完就闪人,这就另说了。
 
私域流量的最高境界,是让用户视你为专家+好友,把每一方面的需求都交给你打理。信任是一段关系的开端,服务是维持信任的关键。
 
你想做的是百年老店,用户想的是长期相伴。这样的彼此需要的关系,就对了。这样,不愁复购率会低。
 
在这个过程中,可以通过IP不断打造、内容运营,给用户“种草”,提升信任关系,更加增加黏性。
 
第三
 
个人和产品品牌融合
 
和公域平台不同,私域流量池运营者本身,就是品牌的代言人。主要运营者的形象、气质、价值观和性格,和品牌密不可分。打造运营者的品牌形象,变得更为重要。
 
很典型的例子,曾经红极一时的ayawawa被誉为美妆届的“带货王”。她的公众号从文字气质、卖货话术都带着鲜明个人特色,与其说她是在卖产品,倒不如说是在销售自己。
 
ayawawa毫不回避自己曾经整容过的事实,旗帜鲜明的告诉女粉丝要变得“美丽”!她公众号所有丝瓜视频app下载污视频,均在回答粉丝提问,如此奇葩运营方式,竟也篇篇爆款。
 
她通过这种方式,将个人品牌形象强行植入粉丝脑海,创造了一批极为忠诚的铁粉,即便在公众号封号之后,依然频繁光顾ayawawa的美妆店,即便店里的产品售价并不低。
 
且不说ayawawa所涉及的道德层面问题,这种通过个人品牌获得“私域流量”的案例,不得不说是获得了成功。
 
私域流量池运营要尤其注意什么?
 
在私域流量池运营过程中,有几个敏感问题,容易被忽略掉。
 
1. 别妄想要所有客户
 
如果你想把所有用户都装进私域流量池,这一开始就错了。
 
私域流量池本身就代表着精细化运营,它应该吸引那些愿意主动靠近品牌,认可产品的人,而不是用利益吸引所有的人。
 
打个比方,私域流量池相当于私人晚宴,你需要邀请的是那些关系好,认可你,未来有长期价值关系的人,而非泛泛之交。只有那些愿意主动靠近你,看中你长期价值的用户才会是最有价值的用户。
 
同样,企业构建私域流量池,可以明确目标,就是老客户或愿意主动靠近的潜客。而不需要刻意吸引羊毛党,或低认同感的用户。
 
2. 关注长期,而非短期价值
 
私域流量池作为经营用户资产最重要的地方,企业首先要想清楚它能提供的长期价值,而非短期利益。
 
换言之,也就是要给客户一个留下来的理由,为客户提供他们真实需要的价值,而不是吸引他们来抢几十元的红包,抢完就闪人。
 
长期价值有哪些呢,那就因人而异了。
 
比如做减肥产品的微商,提供的给客户的可以是一种变美的愿景,做母婴号的运营者,提供给客户的是一种打造良性亲子关系的建议。
 
3. 私域流量不是万能
 
这个很重要。
 
运营者要做私域流量,并不是意味放弃公域流量拉新,要持续稳定、而非盲目地从公域流量池获新,尤其是对新品牌,该投广告,做宣传的还要做。只是伴随着拉新同时,用私域流量池做配合,不断沉淀老客户,获得老用户带来的复购增长。
 
如果在企业和新品牌开始之初,就觉得要非私域流量莫属,坚信私域为王,彻底放弃公域平台,那也未必做的起来。
 
其实来说,换个说法,私域流量并不是一个新生的概念,它只是运营者应该必备的能力。经营好私域流量,就是在经营企业客户资产,要运营好私域流量并且逐步做大,最终形成自己的闭环。

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